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在传统媒体集体低迷的大环境下,河北华糖传媒有限公司(由《糖烟酒周刊》改制组建)逆势上扬,三年三大步,连上新台阶:2010年,华糖传媒实现利润490万元,2011年实现利润1500多万元,2012年实现利润2400多万元,2013年,华糖传媒经营收入突破亿元大关,实现利润3000多万元。华糖传媒取得如此斐然的发展业绩,主要得益于公司不断深化的经营资源战略。

 

华糖传媒逆势突围的战略与实践

                           

                                                        □ 刘功书 赵叶星

 

深化B2B经营模式,黏住读者和用户

华糖传媒及旗下《糖烟酒周刊》实行B2B的办刊、经营模式,核心是以经销商群体为核心读者,以推动厂商合作为主要商务价值,通过抓住经销商,吸引生产企业的招商推广投入。

经过多年积累,华糖传媒精准凝聚了数万家经销商会员和3000多家优质企业客户,并且通过会员服务和整合营销,不断强化了与下游经销商、上游企业的合作黏性,确保了经营平台的稳定和扩大

1.与食品行业同呼吸共命运。

华糖传媒与大众媒体不同,是行业媒体、窄众媒体。多年来,公司坚持满足行业商务需求的服务宗旨,致力于搭建厂商交流合作平台,成为糖酒食品行业的有机组成部分。

华糖传媒旗下媒体平台,80%以上内容为原创,主要为市场趋势分析、经营管理方法等“干货”,针对性强,实用突出,厂商读者阅读依赖性显著。作为行业媒体,华糖传媒与糖酒食品行业同呼吸,共进退,成为食品厂商的命运共同体,这也是其他媒体平台难以分化华糖传媒读者群的重要原因。最近两年,酒业市场疲软,华糖传媒积极引导企业开发民用市场,总结了大量实战方法,给行业提供了有效参考。在食品行业,华糖传媒积极倡导的区域精耕、品类占位等营销模式,成为食品行业的指导思想

2.把经销商读者变成会员。

华糖传媒服务的主要读者群体是经销商。2011年底,公司开始探索将订刊模式升级为会员服务模式。除了以特快专递方式发送全年杂志以外,不同级别的经销商会员还可以享受到内部培训、优先推荐名优新品、免费参加华糖传媒主办的各类论坛等增值服务。2012年,华糖传媒完成了全部经销商订户的会员制改造工作。目前,公司正计划引进经销商培训、区域经销商俱乐部、区域商业家微信公众账号等服务,增强对核心经销商的服务力度,不断增强经销商与华糖传媒的合作黏性。

3.建立动态需求数据库。

糖酒食品行业发展迅速,市场格局不断变化。针对这样的市场情况,华糖传媒建立了客服中心,目前拥有50多名客服人员,主要工作是详细了解经销商的商务需求,同时配合销售部门,为经销商论坛和各类招商会提供数据支持。

华糖传媒建立起食品行业最大的经销商数据库,在数据库中,不仅有经销商的静态信息,比如通讯地址、代理品牌等,还在不断补充动态信息,特别是经销商选择产品方面和学习提升方面的需求,为公司创新服务产品、提升服务效果打下了基础。

4.给企业提供解决方案。

糖酒食品企业的服务要求越来越复合化,面对这样的要求,华糖传媒积极引导员工树立整合营销理念:过去,我们卖的是版面,现在,我们给企业提供的是以结果为导向的市场解决方案。

2013年初,华糖传媒推出了“5C成长工程”,给食品企业提供新品推广、品牌占位、市场推广、厂商关系、组织孵化等综合服务,年度合作企业十余家,经营收入1000多万元。2013年年底,华糖传媒再次启动新一轮整合营销攻势,公司内部叫做“骏马行动”,重点解决企业的市场拓展难题。截至目前,四个月时间,签订合作金额1000多万元。

整合营销,增加了华糖传媒服务平台的不可替代性,在有新品上市、区域推广等需求的时候,糖酒食品企业都会首先想起华糖传媒。

 

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